Юнит-экономика простыми словами: зарабатывает ли каждая продажа
Выручка растёт, а прибыли всё нет — частый и опасный парадокс. Иногда бизнес просто масштабирует убыток: каждая продажа приносит минус, и чем больше продаж, тем глубже яма. Проверить, зарабатываете вы или теряете на каждой сделке, помогает юнит-экономика. Разберём на цифрах.
Посчитать свою экономику удобно в готовом файле — скачайте бесплатный калькулятор юнит-экономики в Excel с учётом комиссий, логистики и рекламы.
Коротко о главном
- Юнит-экономика — это экономика одной единицы: товара, заказа или клиента.
- Она отвечает на главный вопрос: вы зарабатываете или теряете на каждой продаже.
- Если один юнит убыточен, рост продаж только увеличивает убыток.
- Считать её нужно до того, как вкладывать деньги в рекламу и масштабирование.
Что такое юнит-экономика
Юнит (unit) — это единица, на которой бизнес зарабатывает: одна продажа, один заказ, один клиент. Юнит-экономика раскладывает эту единицу на доходы и расходы и показывает, сколько бизнес реально зарабатывает или теряет на ней. Посчитав экономику одного юнита, вы понимаете, что будет при 100 и при 10 000 продаж.
Пример расчёта юнит-экономики
Возьмём интернет-магазин, который продаёт товар за 3 000 ₽. Посчитаем, сколько остаётся с одной продажи:
| Показатель | На одну продажу |
|---|---|
| Цена продажи | 3 000 ₽ |
| Себестоимость товара | −1 400 ₽ |
| Комиссия площадки и эквайринг | −300 ₽ |
| Логистика и упаковка | −300 ₽ |
| Маржа с продажи | 1 000 ₽ |
| Реклама на привлечение клиента (CAC) | −800 ₽ |
| Прибыль с юнита | 200 ₽ |
Здесь каждая продажа приносит 200 ₽ — бизнес зарабатывает. Но стоит рекламе подорожать до 1 100 ₽, и юнит уходит в минус: тогда чем больше продаж, тем больше убыток. Именно это и происходит, когда «выручка растёт, а прибыли нет».
Главные показатели простыми словами
- Маржа с юнита — сколько остаётся после переменных расходов (себестоимость, комиссии, логистика).
- CAC — сколько стоит привлечь одного клиента (реклама, маркетинг, продажи).
- LTV — сколько денег клиент приносит за всё время работы с вами.
Здоровый бизнес зарабатывает на клиенте кратно больше, чем тратит на его привлечение: LTV должен быть заметно больше CAC. Если LTV меньше CAC — вы платите за то, чтобы терять деньги.
Юнит-экономика для разных бизнесов
- Товар и маркетплейсы. Юнит — одна проданная единица. Важно не забыть комиссии площадки, возвраты и логистику — они съедают маржу незаметно.
- Услуги. Юнит — один проект или клиент. Ключевое — реальная себестоимость часа работы специалистов.
- Подписка. Юнит — один клиент за всё время. Здесь особенно важен LTV: прибыль приходит не с первой оплаты, а с удержания.
Главные ошибки
- Считают только себестоимость и забывают про комиссии, логистику и возвраты.
- Не учитывают стоимость привлечения — и «прибыльный» товар оказывается убыточным после рекламы.
- Смотрят на общую выручку вместо экономики одной продажи и не замечают, что масштабируют минус.
Зачем это собственнику и как посчитать
Юнит-экономика защищает от главной ошибки роста — масштабирования убытка. Прежде чем заливать деньги в рекламу, убедитесь, что каждая продажа прибыльна. Посчитать это — задача управленческого учёта и финансовой модели. Собрать модель своего бизнеса и научиться считать экономику можно на курсе «Финансовая модель». А как эти цифры складываются в общую картину денег — в статье про БДДС.
Наведём порядок в ваших финансах
Запишитесь на бесплатную диагностику — разберём ваши цифры и покажем, где скрыта прибыль.
Подробнее об услуге «Управленческий учёт» →