Дебиторка и кредиторка: как не дать деньгам застрять

По отчёту о прибылях бизнес заработал 2 млн рублей за квартал, а на счёте пусто и нечем платить поставщикам. Знакомо? Деньги не испарились — они застряли. Часть заморожена в том, что вам должны клиенты, часть уже потрачена на то, что вы должны поставщикам. Я вижу у собственников, что именно здесь чаще всего тонет оборотка. Разберёмся, что такое дебиторка и кредиторка и как не дать деньгам застрять между вами, клиентами и поставщиками.

Коротко, самое важное

• Дебиторка — это деньги, которые должны вам (отгрузили, но ещё не оплатили). Кредиторка — деньги, которые должны вы.
• Прибыль в отчёте есть, а денег нет чаще всего именно из-за раздутой дебиторки.
• Здоровая ситуация — когда кредиторка (отсрочки от поставщиков) финансирует вашу дебиторку, а не наоборот.
• Ключевые метрики — оборачиваемость дебиторки и кредиторки в днях и их разница.
• Управлять этим нужно системно: реестр, сроки, регламент работы с должниками.

Дебиторка: деньги, которые вам должны

Дебиторская задолженность возникает в момент, когда вы отгрузили товар или оказали услугу, а оплата ещё не пришла. Вы дали клиенту отсрочку — по сути, прокредитовали его своими деньгами. В ОПиУ выручка уже стоит, прибыль посчитана, налог с неё начислен, а живых денег на счёте нет. Именно поэтому прибыльный бизнес может задыхаться без оборотки.

Опасность не в самом факте дебиторки — отсрочки нормальны и часто нужны для продаж. Опасность в том, что она растёт быстрее выручки и в ней копится просрочка, которая рискует превратиться в безнадёжный долг. Как дебиторка отражается в отчётности, показывает управленческий баланс — про него есть статья как читать управленческий баланс.

Кредиторка: деньги, которые должны вы

Кредиторская задолженность — это ваши долги: неоплаченные поставки, авансы клиентов, невыплаченная зарплата, налоги к уплате. Звучит тревожно, но управляемая кредиторка — это бесплатный источник финансирования. Если поставщик даёт вам отсрочку 30 дней, вы месяц пользуетесь его товаром, не вынимая деньги из оборота.

Проблема начинается, когда кредиторка становится неуправляемой: вы платите хаотично, попадаете на пени и штрафы, теряете скидки за раннюю оплату и портите отношения с поставщиками. Здоровая кредиторка — это осознанные отсрочки, а не забытые счета.

Главный принцип: кто кого финансирует

Идеальная картина оборотного капитала выглядит так: отсрочки, которые вы получаете от поставщиков (кредиторка), покрывают отсрочки, которые вы даёте клиентам (дебиторка). Тогда бизнес растёт не на свои деньги. Если наоборот — вы платите поставщикам за 10 дней, а клиенты платят вам за 45 — вы постоянно кредитуете рынок из собственного кармана, и любой рост продаж только усиливает кассовый разрыв.

Считаем оборачиваемость: пример на цифрах

Две метрики говорят всё. Период оборота дебиторки = средняя дебиторка / выручка × число дней. Период оборота кредиторки — аналогично, но от закупок. Посмотрите на пример.

Клиенты платят вам за 45 дней, а вы поставщикам — за 22. Разрыв в 23 дня бизнесу приходится финансировать самому: из накопленной прибыли или, что хуже, из кредита. Умножьте эти дни на дневной оборот — получите сумму, которую вы постоянно держите замороженной.

Посчитаем на этом же примере. Дневной оборот = 18 млн / 360 ≈ 50 тыс. рублей в день. Разрыв 23 дня × 50 тыс. = около 1,15 млн рублей, которые постоянно выведены из оборота. Если сократить оборачиваемость дебиторки с 45 до 35 дней — а это реально при нормальной работе с должниками, — вы высвободите примерно 500 тыс. рублей живых денег, не взяв ни рубля в кредит. Это и есть управление оборотным капиталом: деньги не зарабатываются заново, а перестают простаивать.

Как сократить дебиторку

• Ведите реестр дебиторки по клиентам и срокам — вы должны в любой момент видеть, кто и сколько просрочил.
• Пропишите в договорах пени за просрочку и предоплату для новых клиентов.
• Введите регламент напоминаний: за 3 дня до срока, в день оплаты, на 1-й и 7-й день просрочки.
• Давайте отсрочки не всем подряд, а по лимитам, привязанным к истории платежей клиента.
• Стимулируйте раннюю оплату небольшой скидкой — иногда 2% скидки дешевле, чем месяц замороженных денег.

Как грамотно работать с кредиторкой

• Договаривайтесь об отсрочках с поставщиками — это увеличивает бесплатное финансирование.
• Платите вовремя, но не раньше срока без выгоды: деньги должны работать у вас максимально долго.
• Составляйте платёжный календарь, чтобы не создавать кассовых разрывов и не платить пени.
• Сравнивайте: если поставщик даёт скидку 3% за оплату в 5 дней вместо 30 — часто это выгоднее отсрочки.

Всё это — часть управления деньгами, а не бухгалтерии. Систему платёжного календаря и контроля разрывов мы выстраиваем в рамках услуги контроль денежных потоков, а логику планирования платежей описали в статье БДДС простыми словами.

Отдельно про безнадёжную дебиторку

Не вся дебиторка одинаково полезна. Разделите её по срокам: текущая (срок оплаты ещё не наступил), просроченная до 30 дней, до 90 и свыше 90 дней. Чем дольше долг висит, тем ниже вероятность его получить — по практике долг старше 90 дней возвращается всё тяжелее, а свыше года часто превращается в безнадёжный. Такую дебиторку важно вовремя признавать потерей, а не держать в отчёте красивой цифрой, которая создаёт иллюзию активов.

Практический шаг: раз в месяц смотрите отчёт по срокам дебиторки (в финансах его называют «старением»). Как только клиент попал в зону 30+ дней, включайте более жёсткий сценарий — звонок собственника, стоп-отгрузка, претензия. Чем раньше вы реагируете, тем выше шанс вернуть деньги живыми, а не через суд.

Кассовый разрыв: когда разрыв превращается в проблему

Пока финансовый разрыв покрывается накопленной прибылью — это неприятно, но управляемо. Опасность в том, что при быстром росте разрыв растёт вместе с оборотом. Продажи выросли вдвое — и замороженная в дебиторке сумма тоже удвоилась, а платить поставщикам и зарплату нужно уже сейчас. Так растущий бизнес попадает в парадокс: чем успешнее продажи, тем острее нехватка денег. Именно поэтому оборачиваемость нужно держать под контролем не время от времени, а постоянно, вместе с платёжным календарём.

Почему это задача собственника, а не только бухгалтера

Бухгалтер фиксирует задолженность постфактум. Но решения — кому дать отсрочку, на какой срок, когда жёстко требовать оплату — это управленческие решения, влияющие на живые деньги. Именно поэтому дебиторкой и кредиторкой должен управлять финансовый контур бизнеса. Если своего финансиста нет, эту функцию закрывает финансовый директор на аутсорсе.

Вывод

Дебиторка и кредиторка — это два крана, через которые деньги входят и выходят из вашего оборота. Дайте дебиторке разрастись — и прибыль на бумаге не спасёт от пустого счёта. Настройте так, чтобы отсрочки поставщиков покрывали отсрочки клиентам, — и бизнес начнёт расти не на свои. Хотите узнать свой финансовый разрыв в днях и рублях? Приходите на бесплатную диагностику — посчитаем оборачиваемость и покажем, сколько ваших денег прямо сейчас заморожено в чужих карманах.