ABC-анализ ассортимента: какие товары кормят бизнес
Коротко, самое важное
ABC-анализ делит товары и услуги на три группы по вкладу в результат: A — примерно 20% позиций дают около 80% результата, B — средние, C — много позиций с малой отдачей. Он помогает увидеть, на чём бизнес реально зарабатывает, а что тянет вниз и держится в ассортименте по привычке.
- Анализировать нужно по прибыли или марже в рублях, а не по выручке. Дорогой по обороту товар часто приносит копейки прибыли.
- Группа A — ваш кормилец. Здесь важны наличие, качество закупки и внимание к каждой позиции.
- Группа C — кандидаты на пересмотр: поднять цену, сократить закупку или вывести из ассортимента.
- ABC хорошо дополняется XYZ-анализом по стабильности спроса — так вы отделяете ровные продажи от случайных всплесков.
- Провести первый анализ можно за пару часов в обычной таблице, если у вас есть маржа по каждой позиции.
Что такое ABC-анализ простыми словами
ABC-анализ — это способ разложить весь ассортимент на три группы по тому, сколько каждая позиция приносит в общий результат. В основе лежит принцип Парето: небольшая часть товаров даёт большую часть отдачи. На практике это выглядит так: примерно 20% позиций приносят около 80% прибыли (группа A), следующие 30% дают ещё около 15% (группа B), а оставшаяся половина ассортимента — всего 5% результата (группа C).
Зачем это собственнику. Когда позиций десятки или сотни, в голове их не удержать, и решения принимаются на ощущений: «этот товар вроде хорошо берут». ABC-анализ переводит ощущения в цифры. Вы видите, что кормит бизнес, а что просто занимает место на складе, в прайсе и в голове менеджеров.
По какому показателю анализировать: не по выручке, а по прибыли
Это главная мысль всей статьи. Большинство делают ABC-анализ по выручке — и получают красивую, но обманчивую картину. Выручка показывает только оборот, а не то, что осталось в кармане. Товар может лидировать по продажам и при этом приносить минимум прибыли из-за низкой наценки.
Простой пример. Позиция продаётся на 500 000 ₽ в месяц с наценкой 8% — это 40 000 ₽ маржи. Другая продаётся всего на 150 000 ₽, но с наценкой 45% — это 67 500 ₽. По выручке первый товар в лидерах, по прибыли выигрывает второй. Если бы вы ранжировали по обороту, вы бы холили и лелеяли не тот товар.
Поэтому анализируйте по марже или валовой прибыли в рублях — по разнице между ценой продажи и себестоимостью. Если путаетесь в терминах, посмотрите разбор про маржу и наценку и в чём между ними разница: это база, без которой ABC даст неверный ответ. Идеально считать не просто маржу, а вклад позиции с учётом её доли в прибыли за период.
Как провести ABC-анализ пошагово
- Выгрузите продажи за период. Берите ровный отрезок — квартал или полгода, чтобы сгладить сезонность. Слишком короткий период исказит картину.
- Для каждой позиции посчитайте маржу в рублях: (цена продажи − себестоимость) × количество проданного. Именно рубли прибыли, а не штуки и не выручку.
- Отсортируйте список по убыванию маржи — сверху самые прибыльные позиции.
- Посчитайте долю каждой позиции в общей прибыли и накопительный итог сверху вниз (нарастающим процентом).
- Разметьте группы по накопительной доле: до 80% — группа A, от 80% до 95% — группа B, оставшиеся до 100% — группа C. Границы можно немного двигать под свой бизнес.
- Сделайте выводы по каждой группе и решите, что менять в закупке, цене и полке.
Пример ABC-анализа на цифрах
Возьмём небольшой ассортимент из шести товаров за квартал. Обратите внимание: товар с самой большой выручкой не всегда лидер по прибыли.
| Товар | Выручка, ₽ | Маржа, ₽ | Доля в прибыли | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Товар 1 | 900 000 | 360 000 | 45% | A |
| Товар 2 | 1 200 000 | 240 000 | 30% | A |
| Товар 3 | 400 000 | 120 000 | 15% | B |
| Товар 4 | 350 000 | 45 000 | 5,6% | C |
| Товар 5 | 180 000 | 25 000 | 3,1% | C |
| Товар 6 | 120 000 | 10 000 | 1,3% | C |
Что здесь видно. Товары 1 и 2 — группа A: две позиции из шести дают 75% всей прибыли. Причём Товар 2 лидирует по выручке, но по прибыли уступает Товару 1 из-за меньшей наценки. Товар 3 — крепкий середняк, группа B. А три позиции внизу (группа C) вместе приносят лишь около 10% прибыли, хотя занимают половину ассортимента, место на складе и время менеджеров.
Что делать с каждой группой A, B и C
Группа A — беречь
Это ваши кормильцы. Здесь недопустимы пустые полки и срывы поставок: каждый день отсутствия товара A — прямые потери прибыли. Держите запас, работайте над закупочной ценой, следите за качеством и не экспериментируйте с этими позициями бездумно. Небольшой рост продаж в группе A даёт больше денег, чем героические усилия по всему остальному ассортименту.
Группа B — растить или удерживать
Середняки. Часть из них можно подтянуть в A — точечной акцией, лучшей выкладкой, обучением менеджеров допродаже. Другую часть достаточно просто удерживать без лишних вложений. Это зона аккуратных экспериментов: тут не так больно ошибиться, как в A.
Группа C — пересмотреть
Не спешите всё вырезать. Сначала разберитесь, почему позиция в C. Иногда это новинка, которая ещё не раскрутилась. Иногда — товар-магнит, который сам зарабатывает мало, но приводит клиента за товаром A. А иногда это честный балласт: продаётся редко, прибыли не даёт, а деньги в нём заморожены. С балластом варианты простые: поднять цену, резко сократить закупку или вывести из ассортимента и высвободить оборотные средства.
Связка с XYZ-анализом: добавляем стабильность спроса
ABC показывает, сколько позиция приносит. Но не показывает, насколько ровно она продаётся. Для этого есть XYZ-анализ — он делит товары по стабильности спроса: X — спрос ровный и предсказуемый, Y — колеблется (например, сезонно), Z — разовый, случайный.
Вместе ABC и XYZ дают матрицу. Товар AX — прибыльный и стабильный, идеальный кандидат на постоянный запас. Товар AZ — прибыльный, но продаётся рывками, тут запас нужно планировать осторожно, чтобы не заморозить деньги. А CZ — мало прибыли и непредсказуемый спрос — первые кандидаты на вывод. Такая матрица помогает не просто оценить товар, а понять, как им управлять на складе.
Частые ошибки ABC-анализа
- Анализ по выручке вместо прибыли. Самая частая и самая дорогая ошибка. Вы начинаете холить оборотистый, но низкомаржинальный товар и упускаете настоящих кормильцев.
- Забыли про оборачиваемость. Прибыльный товар, который лежит на складе месяцами, замораживает деньги. Смотрите не только на маржу, но и на скорость продаж — про это есть отдельный разбор про оборачиваемость простыми словами.
- Слишком короткий период. Месяц с распродажей или сезонным всплеском исказит группы. Берите квартал и больше.
- Разовая уборка вместо системы. Ассортимент живёт: то, что было A, за полгода может съехать в B. Повторяйте анализ хотя бы раз в квартал.
- Механическое вырезание всей группы C. Сначала проверьте, нет ли среди них товаров-магнитов и новинок.
С чего начать
Если у вас на руках есть маржа по каждой позиции, первый ABC-анализ реально сделать за один вечер в обычной таблице — и уже это откроет глаза на то, что кормит бизнес. Сложнее становится, когда себестоимость посчитана неточно или прибыль по позициям вообще не считается. Тогда цифры врут, а решения — вместе с ними.
Если хотите разобрать свой ассортимент по прибыли и понять, на чём вы реально зарабатываете, приходите на бесплатную консультацию. Посмотрим вместе на ваши цифры, наметим группы A, B, C и решим, что делать с балластом. Без обязательств — вы уйдёте с конкретными выводами по своему бизнесу.
Наведём порядок в ваших финансах
Запишитесь на бесплатную диагностику — разберём ваши цифры и покажем, где скрыта прибыль.
Подробнее об услуге «Управленческий учёт» →